Si estás dando tus primeros pasos para traer productos del extranjero o vender tu producción local al mundo, seguramente ya te has topado con siglas como FOB, CIF o EXW. Estas siglas no son códigos secretos: son los Incoterms (International Commercial Terms).
En palabras simples, los Incoterms son las reglas del juego del comercio internacional. Definen quién paga el flete, quién se hace cargo del seguro y, lo más importante, en qué momento exacto la responsabilidad de la mercancía pasa del vendedor al comprador.
En esta guía te explicamos los Incoterms más usados en Chile, con ejemplos concretos para que elijas con criterio, no al azar.
¿Por qué son tan importantes los Incoterms en Chile?
Elegir el término equivocado puede significar pagar costos que no tenías presupuestados, o peor: que tu carga no esté asegurada ante un accidente.
Además, para la Aduana chilena, el Incoterm es la base para calcular los impuestos que deberás pagar al importar. Si compraste en un término que no incluye flete y seguro, Aduanas los sumará igual para llegar al valor CIF y aplicar los tributos correspondientes.
En otras palabras: el Incoterm que elijas no solo afecta tu logística, también afecta directamente cuánto pagarás en Aduana.
Los Incoterms más utilizados en Chile
EXW (Ex Works / En Fábrica)
Bajo este término, el vendedor solo se encarga de dejar la mercancía lista en sus propias instalaciones (su fábrica o bodega).
- Tu rol como comprador: Te haces cargo de todo: recoger la carga, el transporte internacional, y el despacho de aduana en Chile.
- Nivel de responsabilidad del vendedor: El más bajo de todos los Incoterms.
FCA (Free Carrier / Franco Transportista)
El vendedor entrega la mercancía en un punto acordado (como un puerto o un almacén logístico) y se encarga de los trámites de exportación en su país.
- Uso ideal: Muy flexible. Se usa para cualquier tipo de transporte (aéreo, terrestre o marítimo).
FOB (Free On Board / Franco a Bordo)
Probablemente el más famoso en el comercio marítimo. El vendedor cumple su obligación cuando la carga «pasa la borda del buque» en el puerto de origen.
- Dato clave: Como importador, tú eliges la naviera y pagas el flete. Es ideal si quieres tener control total sobre tus costos de transporte.
CFR (Cost and Freight / Costo y Flete)
El vendedor paga los gastos y el flete necesarios para que la mercancía llegue al puerto de destino (por ejemplo, San Antonio o Valparaíso).
- Ojo con esto: Aunque el vendedor paga el flete, el riesgo de pérdida o daño se transfiere al comprador apenas la carga está en el barco.
CIF (Cost, Insurance, and Freight / Costo, Seguro y Flete)
Muy similar al CFR, pero con una diferencia clave: el vendedor está obligado a contratar un seguro a favor del comprador.
- Importancia en Chile: Para la Aduana, la base para calcular impuestos es el «Valor CIF». Si compraste en FOB, Aduanas sumará el flete y el seguro para llegar a ese valor y aplicar el arancel (generalmente 6%) y el IVA (19%).
DAP (Delivered At Place / Entregado en Lugar)
El vendedor asume todos los costos y riesgos hasta entregar la mercancía en el lugar de destino acordado (por ejemplo, tu bodega en Santiago), excepto el despacho de importación.
- Uso ideal: Para compradores que quieren la menor carga logística posible, pero que aún se encargarán de los trámites aduaneros de entrada.
DDP (Delivered Duty Paid / Entregado con Derechos Pagados)
El vendedor asume absolutamente todo: transporte, seguro, aranceles e impuestos, hasta dejar la mercancía en tu puerta.
- Dato clave: Es el Incoterm con mayor responsabilidad para el vendedor y el de menor complejidad para el comprador, pero suele tener un precio más alto incluido.
Tabla comparativa de los Incoterms más usados
| Incoterm | ¿Quién paga el flete? | ¿Quién paga el seguro? | ¿Dónde se transfiere el riesgo? |
|---|---|---|---|
| EXW | Comprador | Comprador | En la fábrica del vendedor |
| FCA | Comprador | Comprador | En el punto de entrega acordado |
| FOB | Comprador | Comprador | Al subir la carga al barco |
| CFR | Vendedor | Comprador | Al subir la carga al barco |
| CIF | Vendedor | Vendedor | Al subir la carga al barco |
| DAP | Vendedor | Vendedor | En el lugar de destino acordado |
| DDP | Vendedor | Vendedor | En la puerta del comprador, con impuestos pagados |
Ejemplo práctico: Cómo cambia el costo según el Incoterm
Imagina que tienes una tienda de electrodomésticos en Santiago y quieres importar 100 microondas desde Corea del Sur, con un valor de fábrica de USD 5.000.
Así cambiaría tu operación según el Incoterm elegido:
Si compras en EXW: Debes contratar tú mismo el transporte desde la fábrica en Corea hasta el puerto, el flete marítimo, el seguro y el despacho en Chile. Mayor control, pero también mayor responsabilidad y coordinación logística de tu parte.
Si compras en FOB: El proveedor coreano se encarga de llevar la mercancía hasta el puerto y subirla al barco. Desde ahí, tú contratas el flete marítimo y el seguro hacia Chile. Es el punto medio más usado por importadores con experiencia.
Si compras en CIF: El proveedor se encarga del flete y el seguro hasta el puerto de destino en Chile (por ejemplo, San Antonio). Tú solo gestionas el despacho de aduana una vez que la carga llega. Ideal si prefieres menos coordinación logística.
Si compras en DDP: El proveedor se encarga de absolutamente todo, incluyendo el pago de aranceles e impuestos en Chile, hasta dejarte los microondas en tu bodega. La opción más simple, aunque normalmente el precio del producto ya incluye estos costos.
Como ves, el mismo pedido de microondas puede tener una logística completamente distinta dependiendo del Incoterm que negocies con tu proveedor.
¿Cuál Incoterm te conviene elegir?
No existe un «mejor» Incoterm. Todo depende de tu experiencia y de cuánto control quieras tener sobre la logística.
- Si recién estás empezando a importar, términos como CIF o DAP simplifican tu operación, ya que el proveedor asume más responsabilidades.
- Si ya tienes experiencia y quieres negociar directamente tus tarifas de flete y seguro, FOB suele ser la opción preferida.
- Si buscas cero complicaciones logísticas, DDP es la opción más simple, aunque generalmente a un costo mayor.
Si te sientes abrumado por estas opciones, en nuestra agencia ofrecemos asesoría en comercio exterior para que no tomes esta decisión a ciegas.
Preguntas frecuentes sobre los Incoterms
¿Los Incoterms son una ley o una recomendación? Los Incoterms son reglas creadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC). No son una ley, pero se convierten en obligación contractual cuando ambas partes (comprador y vendedor) los incluyen en su acuerdo de compraventa.
¿Qué significa que existan «Incoterms 2020» o versiones más recientes? La ICC actualiza periódicamente las reglas para adaptarlas a las prácticas comerciales actuales. Por eso es importante que tu contrato especifique qué versión de los Incoterms estás usando, ya que las definiciones pueden tener matices entre una versión y otra.
¿Puedo negociar el Incoterm con mi proveedor? Sí. El Incoterm es parte de la negociación comercial, igual que el precio o el plazo de pago. No es algo fijo que el proveedor imponga sin posibilidad de conversación.
¿El Incoterm afecta cuánto pago de impuestos en Chile? Sí, de forma indirecta. Aduanas calcula los tributos sobre el valor CIF de la mercancía. Si tu Incoterm no incluye flete y seguro (como EXW o FOB), Aduanas los sumará igualmente al valor declarado para determinar el monto a pagar.
Tips y recomendaciones finales
1. Especifica siempre el lugar exacto. No pongas solo «FOB». Pon «FOB, Puerto de Shanghái, China». La precisión evita vacíos legales y malentendidos con tu proveedor.
2. Revisa el alcance del seguro. En términos como el CIF, el seguro suele ser mínimo. Si tu carga es frágil o de alto valor, conviene mejorar esa cobertura.
3. Verifica la versión de los Incoterms en tu contrato. Asegúrate de que tus acuerdos comerciales mencionen la versión vigente de las reglas de la Cámara de Comercio Internacional (ICC).
4. No elijas el Incoterm solo por el precio del producto. Un precio «más barato» en EXW puede terminar costando más si no tienes experiencia gestionando la logística internacional.
5. Consulta con tu agente de aduana antes de cerrar la negociación. Un agente de aduana puede ayudarte a anticipar cómo el Incoterm elegido afectará tus costos finales de importación, incluyendo los impuestos.
Conclusión: Elige con estrategia, no por azar
Dominar los Incoterms es lo que diferencia a un importador novato de un empresario con criterio. Al entender las responsabilidades de cada sigla, proteges tu inversión y aseguras la rentabilidad de tu negocio desde la negociación misma.
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Este artículo es de carácter informativo y no reemplaza la asesoría específica de un agente de aduana habilitado para tu operación particular.
